Ayer en la tarde tuve la oportunidad de asistir, otra vez patrocinada por la empresa en la que trabajo, a una interesante conferencia ofrecida por la Cámara de Comercio sobre Plan Estratégico de Ventas, dictada por un tipo reconocido en el ámbito empresarial por haber salvado muchos negocios de la quiebra e impulsado tantos otros a crecer. Ya tenía algunas nociones sobre el tema por mi formación académica, algunas lecturas y una variada experiencia en el método “comete todos los errores ahora que tienes poco que perder”.

Ya se sabe que el lenguaje oral es uno de mis temas preferidos. Pues cuatro horas de parla sobre ventas no podían escapar a esta necesidad mía de hallar relaciones absurdas entre las palabras, el mensaje y el contexto. Y es que si hubieran estado ahí entenderían a qué me refiero. Lo mismo pasaba en las clases de Investigación de Mercados de la U. Salía una preguntándose si se había hablado de mercados o de sexo.

Para la muestra, algunos botones:

- Hacer contactos
- Implementar tácticas
- Formular estrategias
- Conocer los atributos del producto
- Buscar la satisfacción de las verdaderas necesidades del cliente
- Tener sentido de la empatía: ponerse en la posición del otro
- Saber cuáles son los objetivos de la compañía
- Penetrar el nicho de mercado
- La estrategia debe centrarse en iniciativas
- Ofrecer lo que dé valor según la percepción del cliente
- Orientarse a resultados
- Tener sentido del compromiso
- Lograr la fidelidad de los clientes
- Hallar el factor de diferenciación y que sea difícil de imitar
- Identificar oportunidades
- Llevar a cabo la introducción del producto

Así, y viendo todas las posibles analogías, podría afirmar que el discurso mercadológico se auto-promociona con mensajes subliminales de tipo sexual. Se ha construido todo un monopolio alrededor de estos conceptos: hay expertos consultores internacionales sobre el tema, hay una cantidad cada vez más extensa de libros de tropecientas mil hojas para aprender de estos expertos, surgen cada día nuevas teorías aplicables a las condiciones actuales del entorno –que por la misma velocidad de los cambios, imposibilitan la comprobación de su eficacia-, hay empresas que ofrecen a otras empresas servicios como la investigación, en la cual se gastan un montón de dinero para que les digan lo que ya saben.

Como decía Baudrillard: “Simular es fingir tener lo que no se tiene” y en cierto modo, la única forma de perdurar de esta seudo-ciencia del mercado es construir toda una economía basada en supuestos y adornarla con palabras muy bien escogidas que hechizan la emotividad del lector-oyente. Aparte, el asunto se ha convertido en una moda y a la manera del boom de Oriente, los títulos de los libros ofrecen una gama de nombres sugestivos y de fórmulas infalibles para alcanzar el tan anhelado éxito: Sea vendedor estrella en 9 semanas y media, 365 formas de penetrar mercados, Las 1.000 tácticas para vender huecos, Los 3.150 errores más comunes de los Gerentes, etc.

Lo malo es que tantas fuentes y tanto gurú tienen el mismo defecto de Dios: creas o no en Él, tendrás tus buenos y malos ratos. Si crees en Él, los malos ratos los llamarás pruebas y si no crees en Él, castigos. Así que te encomiendas al gurú de moda y si te funciona, le sumas un acierto a su “teoría”. Si no te funciona fue que no supiste entender las señales y tomaste la decisión equivocada.